初めまして。クロと申します。
私は新卒でメガバンクに入社し、入行店から現在に至るまで営業店で担当者をしています。
営業店では多くの経営者の方や貸出案件に携わらせていただきました。
今回は案件を進めていく中で必要な考え方についてお話しさせていただきます。
Xでも私の考えを発信していますので、よければ見てください。
◾️自己紹介
まず、私の営業店での取引先・仕事内容について簡単にですが紹介させていただきます。
担当先業種:不動産業、建設業、製造業、卸売業、ホテル業、コンサルティング業など
累計担当社数:150社以上
担当先の事業規模:売上5,000万円から1,000億円（取引先数では10億円〜50億円が中心）
主な業務内容:法人への融資対応、余剰資産の活用、オーナーの資産運用、資産・株式の承継提案など
この他にも部店実績の管理や後輩育成など細かいものは多々あります。
◾️案件を進める上で大切なこと
銀行において案件を進める上で大切なことは「全体のスケジュールを把握すること」、「お客さんがどうしたいのか明確にすること」、「自分の意見や考えを持つこと」、「上司（決裁者）が納得できる形で報告すること」の4つになります。では、それぞれ解説させていただきます。
◾️全体のスケジュールを把握すること
これは当たり前の話ですが、貸出の案件が来たらまず全体感を掴みましょう。お客さんはいつまでに資金調達を行いたいのか、また実行までに約定書などの書類の準備やいつまでに決裁をもらわないといけないかを明確にすることで関係者に対していつまでに働きかけないかが分かってきます。事務でのミスや貸出の実行をスムーズにするためにも実行から逆算してやるべきことをハッキリさせましょう。
◾️ お客さんがどうしたいのか明確にすること
これは意外と見落としがちですが、お客さんの希望をそのまま受け入れていないでしょうか？銀行窓口は中小企業であれば大抵が社長です。
元々金融機関で働いていた場合を除いてほとんどが金融の素人です。
お金の借り方や資金調達の計画の作り方について理解していないことを踏まえれば、「何に使うのか」「どういう計画で返済する予定なのか」をヒアリングし、お客さんにあった資金調達の仕方を提案するのが担当者として重要になってきます。
◾️ 自分の意見や考えを持つこと
貸出案件を受け付けた時は自分としてはどういう着地にしたいのかを明確にしておきましょう。
業績のいい先や親会社が大手企業の場合を除いて与信判断に迷う場合が多いです。
全員が同じ判断をすることは明らかな場合を除きありません。
そういった場面で重要になるのが担当者としての意見や考えです。お客さんと直に接しているのは担当者です。
その担当者が熱意を持って論理的に説明できるのであれば、上司（決裁者）も決裁が非常にやりやすくなります。
◾️ 上司（決裁者）が納得できる形で報告すること
銀行では報告の仕方が非常に大事になってきます。
これは非常にテクニック的なところがありますが、上司（決裁者）も人なので入り口の印象が悪くなるとその後も「この会社は大丈夫か？」「この案件は対応してよいのか？」といった目線で見ることになります。
そうならないためにもお客さんからの案件受付のタイミングで対応できる方向に持っていくことが重要になってきます。
◾️最後に
今回ご紹介した内容は基礎の基礎のことです。
実績を残す担当者になるには、上記は押さえていて当たり前のことになります。
これからの銀行員人生を歩んでいく中で様々な案件に関わっていくかと思いますが、できる限りお客さんと向き合ってしっかりと実績を残していって貰えればと思います。