「電気代削減のプロ集団、株式会社インテック。創業以来、中小零細企業のコスト削減を支援し、セキュリティ事業も展開する同社の強みは、徹底した顧客第一主義と、それを支える独自の営業スタイル、そして働きやすい環境にありました。」
株式会社インテックは、省エネ事業とセキュリティ事業を二本柱に、企業の成長をサポートしています。
特に、中小企業を対象とした電気コスト削減コンサルティングは、創業時からの主力事業。
確かな実績と顧客からの厚い信頼を背景に、紹介営業という独自のスタイルを確立してきました。
「コンサルティングから、目的に変えよう」
ホームページに掲げられたこの言葉には、単なるコスト削減提案に留まらず、顧客の真の目的達成に貢献したいという、同社の強い想いが込められています。
今回は、そんな株式会社インテックの強みと、営業職として働く魅力について直接お話を伺いました。
「コンサルティングから、目的に変えよう」その真意とは？
改めて御社の事業内容をお伺いしてもよろしいでしょうか。
はい。メインで行っているのは省エネ事業部、エネルギーソリューションという部門で、中小企業様の電気コスト削減を創業時から行っています。
ふむふむ。
途中から防犯カメラなどのセキュリティ関連事業も始めコンビニエンスストアさんメインでお取引させて頂いています。
セキュリティ関連のお客様もかなり増えましたね。
ホームページに「コンサルティング事業から、目的に変えよう」という記載がありましたが、これは省エネや電気コスト削減のコンサルティングがメインだったということでしょうか。
そうですね、省エネ・コスト削減のコンサルティングです。
なるほど。
元々、代表の方などが電気事業に関わっていたのですか？
そうですね、元々前職で省エネ関連の営業を経験され、インテックを立ち上げられました。
創業は静岡県の富士宮市でその後、茨城県の水戸市、大阪、名古屋の順で拠点を設けました。
私は本社機能を大阪に移したタイミングで入社したので、創業当時の状況を私は経験していないのですが最初は顧客がいなかったため、開拓にとても苦労したようです。
飛び込み、テレアポなどで営業活動しながらメーカー様のお客様も一部引き継ぎ、アフターフォローさせて頂くことで徐々に拡販していきました。
メーカーのお客様を一部引継ぎというのは、メーカー様が直販されたお客様を紹介してもらったという意味で合っていますか？
そうですね。
メーカー様直販のお客様を我々がアフターフォローさせて頂く形で始まりました。
そこからお客様と関係性を築き、紹介営業につなげていきました。
地域密着で紹介を中心に展開されてきたのですね。
そして、静岡から始まり、今は大阪に本店を構えていらっしゃる。
そうですね。
コスト削減は一般的に良いことだと捉えられますが、個人としては、電気料金削減の勧誘はあまり来ません。
しかし、たまに電話などで「ネット回線が安くなります」といった連絡があり、怪しいと感じてしまうことがあります。
事業内容において、同じような難しさやネックはありますか？
そうですね。我々のような事業を行っている企業は他にも多数あり、法人や個人事業主の方には、毎日のように、飛び込み、テレアポ、DMなどが届いていると思います。「電気代が安くなる」という営業は昔からあり、削減効果が見られない商品やサービス少なくないので、お客様も「怪しい」と感じるのは当然です。
だからこそ、私たちはお客様からお客様を紹介していただく「紹介営業」を重視しています。
電話や飛び込み営業では「本当か？」と思われがちですが、信頼できる友人や経営社仲間からの紹介であれば、「一度話を聞いてみよう」と思ってもらいやすい。
営業で最も大変なアプローチのハードルを下げられる営業手法に注力しています。
なるほど。
働く方にとっても、そういった営業手法はネックになりにくいかもしれませんね。
そうですね。
ほぼ全て紹介営業なのですか？
はい、100%紹介営業です。
テレアポや飛び込みはしないのですね。
しないですね。
創業当初は行っていましたが現在は紹介営業のみです。
それはすごいですね。
地域密着、顧客第一という姿勢からの繋がりですね。
「一生の顧客」を創る！実績と信頼が生み出す、好循環のビジネスモデル
そうですね。
ですのでアフターフォローにはとても力を入れています。例えば「電子ブレーカー」という商材は、100%電気コストが目に見えて下がるためお客様は効果を確実に実感して頂けます。
今まで導入されたサービスで「電気代が下がると言われたのに実際は下がらなかった」という経験をされた方でも、ご紹介であれば一度試してみようかなと思っていただけます。
「 電子ブレーカー」の導入後、明細で一緒に削減効果をご確認頂き、その後も定期的に無料でアフターフォロー(積みあがった削減効果の定期報告、電子ブレーカーの点検やメンテンナンスなど)を行っていますが他社様でここまでアフタフォローを徹底的に行う企業様は聞いたことがありません。
「売りっぱなしではない」「提案通りの結果が出ている」と実感していただけると、「知り合いも電気代が高いと言っていた」とご紹介に繋がるんです。
効果実績を明確に提示し、ケアをすることはとても重要ですね。
これは創業時からそういう方針だったのですか？
創業時からの方針ではなく、地域密着で営業する中で、飛び込みやテレアポでもご紹介は頂けていたようですが、完全にご紹介だけで営業活動出来る仕組みに出来ないかと代表が考えながら仕組み化していったという感じですね。
お客様から信頼されれば、紹介が増え、1日に50件、100件と飛び込み営業をしなくても、決定率の高い案件に訪問できる。
もっと効率的にできないかと考えたのがきっかけだったようです。
今のお話を聞いて、少しイメージと違う点がありました。紹介営業が中心となると、普段だと貴社のようなビジネスモデルは離職率が高い職種かと思っていましたが、営業がストレスで辞めてしまう方は少ないのかな、と。
そうですね。飛び込み、テレアポを経験されてる方からすると格段に営業活動しやすいと思います。
お陰様で創業から23期目で、お客様も9500社を超えて、リプレイス契約や他商材のアップセールスにも繋がっていますので営業という職種の割には離職率は低いと思いますね。
ただ、紹介営業といってもお断りや厳しい言葉をいただくことも当然ありますので「紹介営業だから簡単そう」と捉えて入社された方は継続出来なかったりしますので、具体的な営業活動のフローは面接でも詳細にお伝えするようにしています。
明確な評価制度と3ヶ月ごとの表彰！頑張りが報われる環境
売上目標を達成したり、1位になったりすると、社長賞などの特典はありますか？
達成すると毎月の全社mtgで称賛され、評価点にもしっかり加点されます。
3カ月ごとに表彰のイベントも行なっています。
評価は6カ月に1回で「この売上基準を達成したら何点」「どんな行動ができたら何点」「現状の役職や社員等級からどうすれば上がるか」など細かく設定しています。
6カ月ごとに評価、3ヶ月ごとに表彰があるんですね。
元々は評価も3ヶ月ごとに行っていました。
しかし、評価サイクルが早すぎてちょっと大変だったんですよね。。。。(笑)
評価内容もとても細かく、評価結果も1人1人にしっかり時間をかけてフィードバックしていますので評価する側もされる側も3カ月サイクルだとちょっと負担が大きいなと。営業ですので評価ウエイトが大きい項目は当然数字ですが「数字では測れない小さな努力も評価してあげたい」という代表の考えから3カ月の評価サイクルで最初はスタートしました。
2024年6月から6カ月サイクルへ変更し運用しています。入社間もない社員の昇格に繋がる結果にもなっていますので丁度いいサイクルなのかなと感じています。
評価する側もされる側も、3ヶ月は大変ですよね。
はい。
営業職というと、モチベーションが高い方が合うと思いますが、他に特徴的な点はありますか？
まずは、やはり営業職って売りっぱなしが多い業界じゃないですか。
弊社は新規営業は契約を取ることに集中しています。
アフターフォローはルート営業チームが全件漏れなく情報管理して定期訪問し、アップセールスにつなげる仕組みなので。
営業が安心して営業活動に集中出来る点ですかね。
営業の負担を分業しているので売りっぱなしには絶対になりません。
2つ目は省エネ・セキュリティ商材だけではなく、お客様のニーズに即時対応する体制なので、単なるモノ売りではないソリューション営業に取り組めるというところですね。
お客様のニーズがあれば、通常のお取り扱い製品でなくてもご提案します。
お客様のニーズにスピード感を持って対応していくことでお客様から評価され、紹介営業に繋がっています。
3つ目は、社風ですかね。
社員同士の仲も良く、毎月各拠点で会社主催の懇親会、毎年社員旅行も行っていますので人間関係でお悩みの方は是非、うちの会社で働いてみてほしいですね。
毎月懇親会があるのは珍しいですね。営業所内で、ルート営業の方と話す機会も多いですか？
はい、基本的に毎日夕方には全員戻って話していますし、懇親会はもちろんそれ以外でも飲みに行ったりしてて仲いいですね。
僕も大阪にいる時は月2，3回くらいランチしたり飲みに行ったりコミュニケーションを取りますが、年齢が近い社員(20代～30代前半)が多いというのもあって楽しそうですね。
営業の大変なところ、難しいところはありますか？
弊社に限らず、営業は自信を持って訴求することが大切です。
弊社の商品は自信を持ってご提案できる商品ばかりですし。
アフターフォローも他社様にはないレベルで行っています。
お客様に自信を持って「お任せください！」と言えれば難しいことはありません。
でも、最近はなかなかそれが出来ない方が多いのかなという印象を受けることが多くなった気がしますね。
クロージング時の訴求力がポイントだけど難しく感じられる方が多いんですね。
そうですね。
ご紹介営業なので話は聞いていただけますが、ご負担があるご提案だと、「予算もあるし、少し考えさせて返答させてもらうよ」となるのが普通です。
ただ弊社のご提案は、例えば「電気の基本料金が3万円下がった中から、そのうち1万5000円を弊社が導入費用で頂きます」というものです。
現状より1万5000円も毎月削減出来るのでやらない選択肢は基本ありません。
やらないと言われるお客様は、何かご心配な点があるだけです。
「電力会社が認めているのか」「通常通り電気を使えるのか」など。
そういった不安を解消し、自信を持ってご説明できれば「今より経費が下がるなら進めてください」と即決頂けます。
冒頭の話のように、「安くなる」という営業電話が多く、怪しい業者もいるので、「本当に大丈夫か？」とお客様は思うわけです。
そこを伝える自信、雰囲気が大切ですね。
最近、太陽光パネルの会社の方と話しましたが、昔から電気事業を行っている会社でも、太陽光の広告など、業界全体のイメージで信頼を得るのが難しいとおっしゃっていました。
商品やサービスはクリーンでエコなんですけどね。
太陽光パネルも省エネに関する商材も。(笑)
どうしてもフィールドセールスって体育会系の社風が多いので、お客様も押しの強い営業には抵抗感を感じやすいのかも知れませんね。
そういったイメージが良くない業界や体育会系のフィールドセールスを経験されている方にとっては、弊社の環境は丁度良いと思いますよ。
逆にそういう人が欲しい、と。
「定時退社」を推奨！ワークライフバランスを重視した働き方改革
因みに営業未経験で入社する方は多いですか？
新規営業は経験者が多いですが営業未経験の方は、ルート営業から始めてもらっています。
ルート営業から始め、最初の6カ月くらいは提案させず、既存顧客様との関係性を築くことに注力してもらいます。自信がついたら徐々にアップセールスさせ、さらに自信がついたら新規営業に挑戦させる。
そこでキャリアを形成できる人もいれば、ルート営業を継続する人もいます。
新規営業のメンバーは、ほぼ全員、前職で営業経験があります。
未経験者も中にはいますが、明確な目標やキャリアアップのイメージをしっかり持っている社員ばかりですね。
明確な目標がある人は、未経験でも関係ないですね。
経験者を上回るスピードで昇進しています。
明確な目標がないと難しいですよね。
紹介営業だから大丈夫だろうという気持ちで入ると、クロージングまでいかない。
失敗が癖になる可能性もあります。
そうなんです。
だから求人票に「経験者のみ」と記載したのは、そういう理由です。
商材の拡充も行っているので即戦力を求めています。
勤務時間についても営業って退社時間が遅いイメージってあるじゃないですか？
弊社は残業が多いと評価が下がるんですよ。
なのでみんな早く帰ろうとします。(笑)
全員定時で帰れるようにするにはどうしたらいいなど業務改善の案を社員にも考えてもらい一緒に改善しています。定時退社時間も去年より30分早くしました。
まだまだ、全社員という結果には至っていないですが、定時で退社する社員も多く見かけるようになりましたし平均残業時間は月20時間以内なので、大体7時過ぎには退社していきますね。
お客様で、飲食店など夜しか営業していない場合はどうですか？
基本的には弊社のお客様は工場や店舗などの業種が多いので夜に交渉するということはありませんね。
防犯カメラの営業担当はコンビニが多いので、24時間365日、夜しか交渉できないということも稀にありますが、基本的には勤務時間内で交渉を完結させるように指示しています。
キャリア的には、チームを持つなど、上に上がっていく形ですか？
明確に評価制度で基準を設けています。
何ができたらどの等級になり、どのぐらいの給料になるか、全て開示しています。
役職に就くための基準、例えば「部下が何人必要」などもあります。
等級と役職は必ずしも連動しませんが、目安はあります。
半年に1回昇進のチャンスがありますので上昇志向の強い方は、早い人で２年とか３年で管理職になった人もいます。
年功序列でも、社歴が長いから優遇する、ということもありません。
求める評価基準に沿って成果を上げている方を評価します。
やる気のある方には、半年に1回チャンスがあるのは嬉しいですね。
そうですね。
元々は上昇志向がそこまで高くない方でも周りに刺激を受けて変わるパターンもありますね。
「チーム」で働くのが好き！仲間と切磋琢磨しながら目標達成したい方へ
最後に何か伝えておきたいことはありますか？
弊社の経営理念に「一生の顧客になっていただく」という言葉があります。
営業経験者なら、アフターフォローの大切さは理解されていると思いますが、やはり営業担当者だけで完結するのは難しい。
チームでフォローする体制の中で一緒にインテックを盛り上げてくれる仲間と一緒に仕事がしたいと思っています。
アフターフォローのスタッフから、「営業の〇〇さんにとても感謝していた」などと間接的にお客様の感想を聞けるのも、安心できる点だと思います。
ベテラン営業の中には、前職で訪問販売でOA機器などを売っていた人もいますが、以前の会社ではお客様に顔出しするのは怖かったと言っている社員もいます。
それは会社のノルマがきつくて、お客様にとってあまりメリットのない商材を売っていたので、後ろめたさがあるというのです。
もう そういう営業は辞めようと思っていた時に、弊社へ転職してきた人もいます。
弊社の仕組みだと売り続けられているし、顔出しできないという後ろめたさもない。
お客様と長いお付き合いが出来る営業がしたい方に来てほしいですね。
行き詰まっても必ず先輩たちがフォローしてくれるので安心してください。
そこをしっかりと伝えたいですね。
いいことだけを書きすぎて、「営業は簡単、紹介営業だから」と捉えられて入社されると、ギャップがあると思います。
そこをうまく伝えたいです。
ありがとうございます。
後記
今回のインタビューで印象的だったのは、「一生の顧客」という経営理念と、それを体現する徹底したアフターフォロー体制です。
「売りっぱなし」が多い営業の世界で、同社は契約後の顧客との関係性を何よりも重視。
ルート営業部隊による定期的な訪問、実績の「見える化」、そして顧客からの感謝の声が営業担当者に届く仕組みは、顧客満足度を高めるだけでなく、営業職のモチベーション向上にも繋がっていると感じました。
もちろん、営業である以上、数字のプレッシャーやクロージングの難しさは避けられません。
しかし、確かな商材力、手厚いアフターフォロー、そして良好な人間関係が、そのハードルを乗り越える力となるはずです。
「体育会系の営業はもう嫌だ」「顧客に感謝される仕事がしたい」「成長できる環境で働きたい」
そんな想いを持つ営業経験者にとって、株式会社インテックは新たな可能性を切り拓く場となるかもしれません。